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Veicoli Commerciali Leggeri: il prodotto è ancora al centro.

Veicoli Commerciali Leggeri: il prodotto è ancora al centro.


Nonostante la diffusione della servitizzazione, i servizi più attesi sono sempre quelli legati al veicolo e molto meno quelli migliorativi del business.

In un contesto ad alto potenziale per la diffusione della cultura della servitizzazione, l’attuale caratteristica tradizionalista verso i servizi è riscontrabile dai dati sul tasso d’uso da parte della clientela, detentori di flotte, padroncini o clienti mono-vicolo che siano: questo parametro fornisce un’interpretazione chiave sulle preferenze di chi acquista. 

Le classiche soluzioni di riparazione, assistenza e supporto alla gestione del veicolo, che il cliente si aspetta di trovare in ogni officina, presentano una diffusione altissima al pari di tutte le alternative create per facilitare la programmazione delle attività di riparazione e di assistenza durante il ciclo di vita del mezzo (come le garanzie estese o i pacchetti “all inclusive”). 

Sono moltomeno utilizzati e “sentiti” utili i servizi di formazione, informazione e di supporto alla guida e al guidatore. Ancora meno diffusesono le soluzioni di nicchia, quali ad esempio i servizi di fleet management. 

Una recente analisi condotta su un campione di circa 1.000 clienti del settore, rivela che ciò che oggi maggiormente interessa un cliente è disporre di un servizio di manutenzione e riparazione efficiente, rapido, disponibile in qualunque momento del giorno o della settimana e senza rischi

Da questa valutazione è facile intuire la necessità di disporre di servizi fast-fit, di officine con orario esteso (magari con apertura 24 ore su 24) e del motivo per cui il servizio di garanzia estesa sia tanto sfruttato. Molta poca importanza hanno invece i servizi alla guida o al guidatore o di supporto al business, semplicemente perché non sono riconosciuti dal cliente come migliorativi della propria attività, mancando di fatto ancora la cultura dell’ottimizzazione delle risorse a tutto vantaggio della crescita del business.

Fortunatamente però la situazione è in rapida evoluzione: 

  • ci sono i clienti ostili che, anche se molto pochi (circa il 10%), non sono interessati praticamente a nessuna forma di servizio: un gruppo che racchiude un po’ tutte le categorie di clienti: da chi dispone di un mezzo a chi possiede e gestisce grandi flotte e include sia coloro che svolgono tratte locali, regionali, o nazionali, sia chi opera in contesti internazionali. I proprietari e utilizzatori di veicoli commerciali sono un “po’ più ostili degli altri”, probabilmente perché la minore complessità richiesta nella gestione di un veicolo commerciale, rispetto a un veicolo industriale, porta inevitabilmente questi clienti ad avere una minore necessità di servizio e, quindi, ad una naturale propensione inferiore; 
  • ci sono poi i clienti indifferenti, circa il 35% si dimostra poco interessato a usufruire di altri servizi se non i classici di manutenzione, riparazione e acquisto ricambi. S
  • Sono perlopiù proprietari di piccole flotte, spesso autisti dei loro mezzi, che operano su tratte locali; 
  • quasi 5 clienti su 10 sono invece curiosi verso i servizi: operatori con flotte di dimensione medio-grande, che svolgono attività in ambito nazionale e internazionale e che ritengono che i servizi possano essere fondamentali per ottimizzare le proprie attività lavorative e migliorative del business; 
  • infine troviamo i promotori del servizio (con una quota attorno al 10% circa): sono quei clienti che pensano che grazie ai servizi si possa gestire meglio il proprio business, rendendone più efficienti i processi, ottimizzandone le attività e i costi di gestione. Sono  clienti di grande dimensione, operano in un contesto spesso internazionale e nel comparto del veicolo pesante e che sono aperti a valutare le nuove opportunità che si affacciano sul mercato.
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